李宁20亿赞助CBA遭遇复杂环境 须打通关系联商资讯中心
李宁5年20亿元的赞助，让CBA球员、俱乐部、赞助商和篮协之间上演多重无间道。好消息是，这可能是CBA市场化的催化剂
2012年12月21日下午4点，在接受《财经天下》周刊采访前，张向都刚刚主持了一场会议。这位李宁公司的CBA项目总负责人，与他的团队一起讨论了李宁公司在CBA赛事的投入前景，包括如何加大产品开发力度，以及在CBA赛事推广上如何变得更加丰富等。
去年6月，李宁公司宣布以20亿元天价与CBA签约5年，成为其官方赞助商。正是从那时起，张向都和他的篮球事务团队开始频频奔波于各俱乐部与篮协之间，少有片刻闲暇。就在接受本刊采访前一天，他的团队与盈方公司(CBA商务开发推广公司)员工刚刚进行了联欢。采访结束后，他还得奔赴下一场晚宴。
中国就是个人情社会，想做好CBA，就必须打通各种关系--尽管我不太喜欢这种场合。 张向都感慨地说。
在奔赴晚宴的车上，张向都一共接了3个电话，其中两个是与CBA球鞋问题有关。CBA联赛开打以来，闹得风风火火的 球鞋风波 早已让张向都焦头烂额。
2012年11月24日，CBA揭幕战。第一轮比赛后，王治郅、马布里等12名球员遭到篮协处罚，原因是没有穿联赛赞助商李宁的球鞋。对此，球员们给出的解释是，球鞋的质量有问题，多年参赛积累下的运动创伤导致脚型特殊，穿李宁鞋容易受伤。但张向都和他的团队很清楚，这些拒穿李宁球鞋的球员，大都是阿迪达斯、安踏等其他体育品牌的签约球员。
风波并未就此停止。第二轮比赛后，北京球员李学林和浙江球员丁锦辉等依然拒穿李宁定制球鞋，并同样受到重罚。按照篮协规定，处罚金额依次递增：2万、5万、10万、20万 累计150万元封顶。
随着风波的进一步发酵，张向都的焦虑感倍增，并加班加点为这次风波寻找合适的解决方案。与此同时，阿迪达斯、安踏等公司开始找到中国篮协说理。它们称，李宁公司并未给球员试鞋，这是导致闹剧不断的关键原因。而张向都和李宁方面则一脸委屈，称这些签约其他品牌的球员，拒绝试穿自己的球鞋。一时间，双方各执一词，争执不下。
事实上，在CBA短暂的发展历程中，赞助商与俱乐部、球员、篮协之间出现类似的争端已屡见不鲜。用篮协旗下商业开发公司--北京中蓝体育开发中心总经理薛云飞的话来说： 我们的联赛不是完全的市场机制，球员、赞助商、篮协之间始终存在利益冲突。
在李宁之前，安踏曾是CBA的官方赞助商。当时篮协规定，外援与港澳台球员选择球鞋品牌不受限制，只需将非联赛指定赞助商球鞋的商标遮盖即可。如果其他球员硬要穿非赞助商之外的品牌上场，那么非赞助商需缴纳50万元 赎身费 ，即可让队内5名球员享受这一待遇。不过，2004年安踏赞助CBA的费用是3个赛季6000万元，球员在穿鞋方面有很多自由。但现在李宁却以5年20亿元天价赞助CBA，由于CBA主要收入来自商业赞助，因此篮协不得不给李宁公司以更多便利。
比如，李宁进入CBA后， 赎身费 由原来的5名球员50万元上升为每名球员50万元，而一些有实力的年轻球员和其他品牌的签约费也不过30万元左右。也就是说，一名球员想要穿着非主赞助商的球鞋出现在CBA赛场上，其赞助商需要花费80万元。由于代价不小，其他品牌只为部分签约球员缴纳了 赎身费 ，还有很多有合约在身的球员，为了不损失赞助费用，只好 乱穿鞋 。
其实，我完全能理解球员的感受。 从李宁公司北京通州区的总部到国贸，全程约一小时的路程中，张向都多次重复着这句话，并不时发出叹息之声。他知道，对于刚开始涉足CBA并将其看作是复兴大计关键步骤的李宁公司来说，在现阶段特有的体系下，CBA就像是一个复杂的名利场，稍有不慎，就会让自己陷入举步维艰的境地。
必须拿下CBA
除了是李宁公司篮球项目总负责人外，张向都还是董事长李宁的助理。私下里，李宁曾多次对他说： 2012年与2013年，是李宁公司非常重要的两年。
李宁的话多少说出了公司如今的困境。2011年年报显示，李宁全年净利润大减65.2%至3.86亿元；收入减少5.8%至89.29亿元；其盈利下滑程度位居安踏、特步、匹克等几大本土体育品牌之首。
为了扭转困境，2012年初李宁提出了以篮球、羽毛球、跑步为龙头的三大运动导向。 篮球是第一次这么明确地提出作为李宁公司的导向。 张向都说。
李宁前员工、曾在中国篮协做了5年品牌管理的张庆，保持着与张向都的邮件、电话沟通，他说： 我的建议是，在国内最好的资源就是CBA。 与此同时，张向都和李宁也都注意到，近几年日益火热的CBA市场曾让竞争对手安踏受益匪浅。2004年安踏第一次赞助CBA时，其年总营业额仅为3.1亿元；一年后，这一数字升到6.7亿元；到2011年时，这个数字已经涨到了89亿元。安踏因赞助CBA获得巨额利润，让李宁眼红不已，他们下定决心吃下这块蛋糕。
张向都第一次介入CBA是在2012年春节后，他向盈方公司、中国篮协都表达了李宁赞助CBA的强烈愿望。 李宁有志在必得的心气。 对李宁公司的CBA战略，薛云飞表示。
去年9月，中国篮协与盈方公司正式续约，以5年总金额16.8亿元继续全权负责未来CBA联赛的商务推广。盈方拿到商务推广权后，就召集李宁、安踏、耐克、阿迪达斯的CEO进行交涉，而李宁公司负责接触的正是前CEO张志勇与张向都。
由于盈方公司的续约价格是16.8亿元的高价，赞助商费用要在3亿至3.5亿之间，阿迪达斯看到这个价格后明确表示不再竞逐，耐克所能承受的价格也与之相差甚远，随后退出。这种情况下，就只剩下李宁与安踏两家本土品牌。据张向都透露，他私下里曾与安踏执行董事兼主席丁世忠通了不下5次电话，希望两家共同赞助CBA。 盈方也告诉我，如果两家一起做的话，这个机会也一样可以实现。 张向都告诉《财经天下》周刊。
但是，丁世忠回应张向都说，还是一家品牌赞助CBA好。 要么安踏来做，要么李宁来做。 最终，在李宁提出5年20亿元的报价后，安踏选择了退出。
在李宁如愿成为CBA赞助商之后的一个半月时间里，张向都专门针对CBA组建了篮球事务团队。 李宁借鉴了安踏的经验，专门组建篮球团队，分人、分片、分队伍去沟通。 薛云飞说，尽管李宁的篮球事务团队迅速建立起来，但面临的挑战却是前所未有的。 现在的市场环境早已大不一样。2012年是李宁进入CBA的第一年，会面对多方位的质疑。
事实证明，CBA这趟浑水绝不好蹚，薛云飞的话随后得到了验证。面对复杂的CBA环境，张向都和他的团队就像是刚刚进入联赛的新秀球员一样，在篮球场上一度不知所措。
量脚型
作为李宁公司前员工，张庆一直关注着老东家的变化。在CBA开赛前，他与安踏之前的CBA项目负责人杨春一起吃饭，杨春对他说： 我对李宁公司挺担心的，因为CBA对服务与产品线要求非常高。 私下里，张庆与李宁的员工接触也很多，他认为李宁把赞助CBA这个事情想得太简单了，第一次进入CBA肯定会经受不少挑战。
突如其来的 球鞋风波 ，正应了张庆的预言。对此，张向都也有些始料不及。
其实，2004年安踏进入CBA时，也并非一帆风顺。当时，安踏工作人员到俱乐部给球员量脚型，球员都不让他们进入球场。很多球员发牢骚说： 这是什么牌子？牌子不行啊，鞋子不行，怎么打球呢？
不过，吃了闭门羹的安踏工作人员并没气馁，训练场不让进，就等着洗澡时去，再不然就等着到宿舍去。与此同时，安踏的高层与中层领导都到俱乐部与高层及时沟通。
好的一点是，安踏的执行力很强，不断去沟通，到后来球员与俱乐部也就没什么可抱怨的了。 张庆谈到安踏的CBA篮球团队时，一番赞扬地说， 在这个过程中，安踏也培养出了一支强大的服务与产品队伍。 最终，安踏的篮球团队与俱乐部及球员们都成了好友。
当然，8年前的环境与现今大不相同。近几年，受经济危机影响，越来越多的NBA大牌开始来影响力显著提升的CBA淘金。以今年为例，36名外援中打过NBA联赛的竟然高达28人，而像北京金隅队的马布里、青岛队的麦蒂和上海大鲨鱼队的阿里纳斯，更是直接刺激了当地球市，甚至出现一票难求的局面。
与此同时，这些火爆的大牌球员也吸引了各大体育品牌的关注，纷纷与之签约。事实上，8年前，CBA球员被品牌签约的现象微乎其微，而现在几乎每支球队的招牌球星都有品牌合约；那时，搞定一个球队的主教练或总经理，那么这支球队就算搞定了，但现在则要复杂得多。于是，作为CBA赞助商的李宁公司，所面临的挑战也就更大了。
2012年11月25日，第一轮联赛后，张向都和团队都意识到了挑战所在，他们在一天之内开了三次会议：第一次在上午，总结揭幕战李宁公司哪里做得好、哪里做得不够；第二次在中午，主要内容是统计穿鞋比例，到底有哪些球员没有穿李宁的球鞋；第三次在下午，团队商讨针对现阶段问题要采取哪些举措。 我并不在意产品质量带来的问题，我在意的是出现问题后解决的方法与效率。 张向都说。
北京首钢俱乐部球员韩崇凯在接受《财经天下》周刊采访时表示： 球员可能会有质量问题的担心，但李宁的效率还是挺高的。 据韩崇凯透露，李宁工作人员几乎每场比赛都会到现场，给球员量脚型。此外，张向都还要求自己的团队每月要与盈方公司进行至少一次联谊，目的是总结前段时间的工作、部署下一阶段任务。
即便如此，一位李宁前高管表示，自己还是有些担心： 李宁篮球团队建得比较晚，张向都是快60岁的老同志了，要深入一线几乎不可能。与安踏相比，李宁缺乏中高层领导去跟俱乐部沟通，总靠李宁的面子肯定不行。
该高管一语道破天机。在CBA这个复杂的名利场，赞助商要想站稳脚跟并在纷繁复杂的利益斗争中赢得先机，就必须处理好各种各样的 关系 。这其中，各个俱乐部是关键一环。
尴尬俱乐部
在CBA，各家俱乐部的地位略显尴尬：一方面，由于体制原因，它们从未像NBA的俱乐部那样可以赢得盆满钵满；另一方面，一旦各方出现如 球鞋风波 一样的利益纠纷，它们都无一例外牵扯其中，也是赞助商首要公关和交涉的对象。
对于任何一项联赛来说，其收入构成主要分三块：首先是比赛日收入，包括主场门票、主场经营以及延展性经营。主场经营包括现场可以卖酒、饮料、食品、VIP服务以及现在越来越流行的博彩业；第二块是商业赞助。最早出现商业赞助是在上世纪六七年代的英国，几乎在同一时间的美国，NFL、MLB的商业赞助也开始出现，当时的主要形式是场地广告牌、球场广告牌，一般情况下由场外向场内蔓延；第三个板块是媒体版权。
在CBA，由于影响力所限，俱乐部的主场收入与媒体版权收入微乎其微，其最大的收入来自商业赞助。为了获得更大的商业赞助，篮协将包括场地广告牌、球鞋等几乎所有经营权力都打包给了盈方公司，最后盈方会把这些权力再打包给某一家赞助商。而俱乐部的经营权则只有两项：球队冠名权与门票收入。
知名体育人颜强曾定居英国多年，对英超及NBA俱乐部的经营十分熟悉。他在接受《财经天下》周刊采访时说： 对于任何一项联赛来说，主场氛围的营造都是根本。如果没有满座的球场，没有很好的主场气氛，作为电视产品是不好看的，而商业赞助也无从谈起。
颜强发现，任何一个联赛对商业化都会保持高度警惕，但在中国却恰恰相反。 商业化属于外力对比赛的干扰，让它打上了金钱交易的影子，影响体育精神。
如果将基本收入、媒体版权、商业赞助比做足球阵型的话，德甲与NBA是361，英超曼联俱乐部收入构成则451。这就意味着，在德甲、NBA等成熟赛制体系下，商业赞助只占总体收入的10%。反观CBA，其收入构成为190或280，即商业赞助占80%至90%。
不管哪个联赛，商业赞助所占比重都是最小的一块，核心是主场收入，但CBA与中超都是相反的。 颜强说。
以北京首钢俱乐部为例，主场门票收入更出现极端情况，每场比赛仅出售1000张门票，其余由首钢集团内部职工消化。据北京俱乐部副总经理袁超透露，比赛现场售卖的饮料、爆米花等并不是俱乐部在经营，而是出租给一家商店，俱乐部得到的是每月固定一万元左右的房租。整个场馆的运作权力属于北京首钢体育发展有限公司，它负责俱乐部的商业开发。
董事长与总经理都是一个人，他属于首钢集团，负责运营篮球场馆、门票、场地出租，而我的身份是副总经理，属于俱乐部，只是使用场馆，没有经营权，门票收入跟俱乐部没有关系。 袁超在接受《财经天下》周刊采访时表示。
像北京俱乐部这种经营状况，不在少数。在CBA，大部分球队都是租用篮球馆，球队与省体育局或体委也有扯不清的关系。这就造成了俱乐部对篮球馆只有使用权，而无经营权。另外，场馆设置也存在很大问题，薛云飞告诉《财经天下》周刊，正规的篮球馆是没有主席台的，但在CBA这却是中国特色。
在媒体版权上，尽管今年中央电视台破天荒一周四次直播CBA，但对转播费用问题却没有具体说法。之前，中央电视台以及地方电视台转播CBA都不需要付费。
行*化运营
俱乐部在经营方面没什么权力可言，权力都在篮协那里。 在袁超看来，CBA各俱乐部之所以经营不佳，以及屡屡出现 球鞋风波 这样的利益争端，与联赛发展得不规范有关，也正因如此，球员、俱乐部、赞助商和篮协之间，往往因利益冲突而争得不可开交。
原北京首钢俱乐部男篮球员周一帆称，一切问题皆源于体制。1992年前，企业赞助CBA多是*府行*指令。以北京男篮为例，当初首钢更想赞助的是排球，但赞助什么项目并不是企业说了算，而是*府通过抽签决定的。 最后抽签的结果是，首钢赞助了篮球，中信赞助了足球，北京汽车赞助了排球。 周一帆说。
1992年，邓小平南巡讲话，受此影响体育圈也进行了改革，几乎是在一夜之间，各体工大队摇身一变就成了职业俱乐部。
袁超1971年加入北京队，1973年进入成人队，1984年退役后直接当了主教练，现在是北京队的副总经理。对于中国篮球以及CBA的发展脉络，他几乎见证了每个阶段。
袁超当球员的时候，穿的是回力鞋，一年穿4双，而中国篮球第一次出现赞助商是1995年。据袁超透露，当时还不叫中国篮协，而是国家体委篮球中心。篮球中心将招商权交给了体育、娱乐营销和管理公司IMG。IMG将大部分权力都放给了俱乐部，比如球衣的赞助权、球队冠名权、场地广告等。IMG主要负责CBA赛事的冠名权，比如希尔顿、万宝路就是IMG找的冠名商。
球队当时是有冠名权，但卖不出去。 那时篮球的影响力没那么大，没人愿意买单，袁超说： 那时候叫背广告，比如北京篮球队球员后背上背的广告，实际上是在比赛前临时印在球衣上的。
CBA真正的赞助商出现在2003年，当时已经从李宁离职加盟实力传播集团的张庆，是这起赞助的幕后操盘手。
据张庆透露，匹克CEO许志华在赞助CBA之前曾询问过他： 一个是CBA，另一个是中国青年国家队，哪个效果更好？ 张庆建议他赞助CBA，原因是CBA曝光率高，对匹克提高认知度与专业属性很有帮助。于是，匹克以每年450万元与中国篮协签了两年合同。
匹克的赞助合同规定，CBA赛场必须有匹克的广告位，CBA明星赛等重要活动球员要穿匹克球衣，而球员的球鞋则属于 透气 的--球员本人可随便穿着，没做硬性规定。
不过，双方的合作并不算顺利。在商业推广上，当时的商务开发是中蓝公司在做，配合上没有达到匹克的要求。另一方面，很多品牌也在搞 擦边球 。以当年 扣篮王 胡光为例，他在领奖时穿的是耐克球衣。匹克对此很不满，到了第一年赞助结束时，匹克只付了一半的赞助费。为此，中国篮协与匹克还打了一场官司。尽管官司最后不了了之，但匹克赞助CBA的缘分也就此结束。
当时，CBA各俱乐部全都是自己在做经营开发，没有统一管理，但大部分都经营不善。以山东为例，连球衣的广告都没有卖出去。只有北京队有地域优势(国外的品牌对北京相对更敏感一些)，与耐克签下了赞助合同。
不过，这一切在2004年发生了改变。当年4月5日，就任国家体育总局篮球运动管理中心主任的李元伟，推出了 北极星计划 。该计划的目标是，用10年时间使CBA成为亚洲最好的联赛，并向世界级的职业篮球联赛迈进。与此同时，CBA要培育和发展强有力的品牌，使CBA成为盈利赛事。
李元伟首当其冲地取消了CBA赛事的整体冠名权，也将各家俱乐部的经营权统一收归篮协。 由于突然收回去，各个俱乐部的赞助合同没到期，都蒙受了损失。 据袁超透露，当时北京、八一等俱乐部已经开始赚钱，但李元伟改革后，盈方公司开始接手资源整合，留给俱乐部的经营权十分有限， 北京俱乐部的Logo、场地广告等都被中国篮协收走了 。
李元伟的 北极星计划 实施得非常艰难，甚至遭到了很多人反对。 李元伟搞改革，取消了CBA赛事的冠名权，这意味着很大一块收入没有了。不过这符合国际惯例，要保持CBA自身品牌的价值，就不应该冠名。 对于李元伟的改革，张庆却非常支持。
没有了冠名，CBA最大的盈利手段就落在赞助商身上。但是，当李元伟的团队找到阿迪达斯、耐克、李宁时，对方都表示对赞助CBA没有兴趣，只有安踏主动找到中国篮协。篮协随即承诺，球员球鞋归赞助商安踏所有，所有球员必须穿安踏球鞋上场打球。
在NBA、英超等联赛，其主要收入来自电视转播、门票和赞助，球鞋、球衣等装备属于俱乐部或协会，但他们都会给球员 透气空间 ，球员可以自己决定与哪个品牌商签约，这也正是其在广告利益方面的集中体现。
但在中国，由于联赛的收入严重依赖赞助，所以篮协作出让步，将球员的球鞋一起打包给赞助商。在这种情况下，球员的利益 被牺牲 似乎就成了必然结果。CBA这种非职业化运作，无疑为日后各俱乐部的惨淡经营以及频发的 球鞋风波 埋下了种子。
未来会好的
不过随着李宁的进入，中国篮协与俱乐部有了更多的想象空间。尽管突如其来的 球鞋风波 为李宁的CBA之路蒙上了阴影，但在5年20亿元天价的驱动下，CBA已经隐约看到了改革的影子。显然，对于球员、俱乐部、赞助商、篮协任何一方来说，这都是好事。
我们在逼着俱乐部改造场馆问题，之前球队席是靠近观众席的，现在要求距离至少达到两米远，这样做也是为了让场馆更规范，保护球员的健康。灯光问题也逼着俱乐部去改造，亮度必须达到我们的要求。 薛云飞说， 此外，今年从常规赛就开始谈版权问题，没有版权的媒体将进不了直播台。
随着场馆越来越正规，俱乐部会牺牲掉部分利益，但总体来看，它们无疑会是首当其冲的受益者。篮协已向17家俱乐部承诺，每家每年至少可分得不低于1000万元的赞助收入。 篮协分给俱乐部一部分费用后，剩下作为运营联赛的经费。如果再有剩余的话，还会再分给大家(俱乐部)。 袁超表示。
目前，中国篮协已经与盈方沟通过，看看哪些权力可以像国外顶尖赛事一样，下放给俱乐部经营。 受制于整个大环境，俱乐部经营的空间比较小。我们想有计划地去尝试，将更多权力隐性地开放给它们。 薛云飞说， 我们是在摸着石头过河。
李宁进入后，CBA第一次有了周边产品的开发。目前，北京、广东、东莞三家俱乐部已经有了球衣、球鞋等周边产品的专卖店。在比赛当天，球迷可在店里买到球星的周边产品。张向都透露，这种专卖店的经营模式是，俱乐部以较低的折扣从李宁公司购买产品售卖，收入归俱乐部所有。但在这些店里，不能售卖其它品牌产品。
尽管现在来看，CBA各俱乐部在经营上依然举步维艰，但相比之前，这种模式的变革总算有所进步。截至2012年12月25日，联赛已经开打14轮，除了广东，其他两家周边产品专卖店的经营状况并不好。 这种情况可以理解：翟晓川是我的师弟，但你说我买科比的球衣还是翟晓川的？ 周一帆说出了球迷们的心理。以去年12月9日前NBA超级巨星麦迪率领的青岛队与北京队比赛为例，当时一票难求。比赛开始前，《财经天下》周刊在专卖店逗留半个多小时后发现，专卖店没有销售出去一件物品。
对于CBA俱乐部的经营现状，张庆给出了自己的答案：CBA是一个联盟，联盟的主体应该是公司，它的产权要明晰，这样也方便外务投资人进入，它才会有活力。 CBA每个俱乐部投一点钱，成立个大公司，篮协可以占一部分股权，但不是大股东，大股东应该是俱乐部。然后再让风险投资人进入，这样很多事情就可以去做。 张庆说。
对于张庆的观点，薛云飞很是赞同。他认为，CBA应该放开，实行公司化。拿出20亿元，每个俱乐部都盖个场馆，俱乐部负责运营，这样也会带动周边产业。 俱乐部在各个地方都有这样的能力，CBA完全可以做得到。 薛云飞表示。
最近，已经有投资人给薛云飞打电话咨询CBA报价的事情。 据我了解，CBA估值3个亿已经很高了，但我觉得远不止3个亿，风投进来了，15个亿都有可能。 薛云飞说。
作为赞助商的李宁，对CBA的公司化经营也表达了支持态度。 我们希望CBA能有所改制，也希望李宁公司的参与能吸引更多的消费者参与。 张向都说，在篮协、盈方公司、赞助商、俱乐部等各方的意愿下，CBA正规化运营并非痴人说梦。
今年1月3日，CBA联赛赛程过半，一个多月前爆发的 球鞋风波 终于在各方的妥协下尘埃落定。在篮协的统一协调下，李宁公司重新派遣员工深入俱乐部为球员量脚型制作新鞋，而在特型鞋没出来之前，像丁锦辉这类签约阿迪达斯等其他品牌的球员，可以不穿赞助商李宁的鞋子，不会受到罚款，不过穿阿迪达斯等品牌鞋子时必须将其标志遮住。
但此刻，张向都的心里却依然没有平静。对于他和李宁公司来说，面对复杂的CBA环境，他们的挑战才刚刚开始。谁也不知道，在前方等待他们的，是下一场 球鞋风波 ，还是CBA改制的利好消息。 （《财经天下》周刊 韩牧）